Estrategias de social selling en linkedin para el trabajo de ventas

Estrategias de social selling en linkedin

Cuando hablamos de Social Sales en LinkedIn lo que se me viene a la mente es lo de vender en LinkedIn.

Vamos lo que siempre se ha hecho de agobiar a la gente con emails, ofertas, llamadas a puerta fría, etc.

En LinkedIn, lo equivalente es lo de enviar invitaciones a todo lo que se mueva de cara intentar que alguien quiera ser tu “amigo” y quizás le des pena y te quiera comprar algo.

Linkedin

Eso es lo que supongo que está en el subconsciente cuando se envía invitaciones a alguien que no conoces absolutamente de nada y no tienes ningún tipo de relación aunque sea indirecta con él.

En esas situaciones, es normal que la gente no te acepte en LinkedIn si no te conocen.

Yo personalmente suelo acertar invitaciones porque quiero conocer nueva gente siempre y quiero ampliar mis círculos, pero eso soy yo.

Muchos no son así.

Y te aseguro que un gerente de una empresa que acaba de entrar en LinkedIn y que podría ser un potencial cliente tuyo, tampoco está por la labor de aceptar a nadie si no te conoce de nada.

Si me permites una humilde recomendación, para ampliar los contactos en LinkedIn (tampoco soy un gran experto en esto porque no tengo tantos como otros que ves por ahí), es mucho más cómodo y efectivo hacerlo de manera pasiva y que sean los demás que vengan a ti y te soliciten contacto que al revés que tu vayas a ellos.

Vamos, es mucho menos agresivo.

Te tienes que preguntar ¿cómo encontraste a último al que le enviaste una invitación de contacto? y ¿qué te motivó a enviarle esa invitación?

Pues eso es lo que tienes que generar en tu perfil para que te venga los contactos con facilidad y no tengas que ir a buscarlos.

Ten en cuenta que si envías muchas invitaciones en LinkedIn y te rechazan muchas veces, te puede suspender la cuenta, con lo cual tampoco es muy buena estrategia a largo plazo.

Una estrategia sostenible en el tiempo es lo que hay que buscar en esto.

De todas formas,

¿Que es social selling?

Es una estrategia de éxito utilizada por los equipos de ventas de cara organizar el proceso de comunicación y relacion con los potenciales clientes usando las redes sociales.

En este sentido, se realizarían labores de investigación y búsqueda de potenciales clientes, al mismo tiempo de generación de contactos con los mismos aportando información y valor por medio de respuestas útiles a sus dudas u ofreciendo contenido que ayude a avanzar en el proceso de toma de decisiones de compra.

De este modo, el uso de las redes sociales para implementar la estrategia de social selling permite a los vendedores liberar a sus prospectos de las tradicionales interrupciones diarias que se generan con las llamadas no esperadas, al mismo tiempo que se acompaña al potencial cliente en el proceso necesario de recopilación de información, análisis y toma de decisiones hasta que se produzca la conversión en un cliente final.

http://blog.hubspot.com/marketing/social-selling-definition-under-100-words

Actividades a realizar con frecuencia en LinkedIn

A continuación expongo algunas ideas de lo que hay que hacer en LinkedIn con cierta frecuencia de cara desarrollar una estrategia de Social Selling medianamente decente.

– Crear un buen perfil donde pongas lo que haces o puedes hacer por los demás.

– Entrar en grupos donde puedan encontrar el perfil de tus clientes potenciales.

O jefes si buscas trabajo.

– Comentar las publicaciones de ellos, una vez leídas claro. (No te pongas en plan spam poniendo en todo eso de “Muy interesante!” y sin tener ni idea de lo que comentaban.)

likes

– Realizar búsquedas de personas concretas por palabras claves y activar el seguimiento de sus actividades, de manera que cuando publiquen algo o hagan algo, pues ahí estarás para apoyarle, felicitarle, comentar su publicación o simplemente recomendar o promocionar sus publicaciones.

Ya sabes que en psicología funciona muy bien eso de dar antes de recibir.

En Marketing también funciona genial ¡

Posicionamiento SEO en LinkedIn

Si queremos tener cierta presencia en la red social, nuestra actividad en ella se podría decir que debe ser constante y variada.

En este sentido vamos a plantear diferentes opciones que son vitales para poder tener un buen posicionamiento en los resultados de búsquedas de LinkedIn.

Nos puede ser de mucho interés ser localizados si ofrecemos servicios muy específicos.

Es importante en ese sentido mejorar nuestros índices de popularidad y de exposición en la red social para la cual como hemos comentado la clave es ser activos.

Uno de los motivos principales por el que tenemos que ser activos en este sentido es porque cada día entran nuevos miembros de la red social y si no hacemos absolutamente nada sería lógico pensar que poco a poco vayamos perdiendo protagonismo.

Por eso mismo una de las obligaciones fundamentales sería por ejemplo, determinar cuál es el posicionamiento seo dentro de la red social para las diferentes palabras claves que pudiesen definir nuestro negocio, profesión o actividad comercial principal.

Esto debería ser una rutina que se puede realizar semanal o mensualmente en función del nivel de especialización en la red social en cuestión y por supuesto del número de palabras claves con la que trabajamos.

Esto como puedes imaginar es una estrategia para que el mercado llamé a tu puerta como alternativa a que tú tengas que ir al mercado a buscar clientes y que sean otros los que te digan que no tienen tiempo para atenderte.

En ese sentido es perfecto para evitar realizar llamadas frías y para que tengas peticiones de tus servicios constantemente.

No es suficiente con compartir contenidos de alto interés relacionados con tu sector, o los que tú mismo pudieras hacer en tu blog.

Independientemente de que estos sean realmente increíbles.

Y no digo que escribir artículos como este no sirva para nada.

Evidentemente si compartes información de utilidad o algo de relevancia, aportaras valor añadido a tu comunidad de contactos y en cierta manera debería ayudar a ampliar tu red.

Pero existen otras actividades que sería interesante realizar dentro de tu rutina de trabajo como por ejemplo conectar con profesionales de tu sector o del grupo en el que participes habitualmente.

Si, al final hablamos de enviar por ejemplo unas 10-15 invitaciones por semana, siempre dependiendo de tu nivel de implicación en esta red social, de cara buscar oportunidades de colaboración o de trabajo.

Pero esto solo debería de ser a personas con la que tuvieras algo que ver o hubieras podido tener algún tipo de contacto o interrelación.

No te límites a lanzar invitaciones a desconocidos.

Tampoco te limites olvidarte de las personas a las que hayas enviado invitaciones.

Consulta las invitaciones enviadas y da las gracias a los que hubieran aceptado tu invitación.

Intenta trabajar todos los días en este tipo de actividades y verás como si te enfocas en los profesionales objetivo poco a poco irás ampliando tu red de contactos.

¿Sabías que puedes ampliar tu embudo de conversión a base de tener una mayor audiencia de seguidores y contactos?

En un segundo nivel del embudo de conversión podrías empezar a interactuar con las personas que entraran en relación contigo con tus publicaciones.

Evidentemente, cuando tienes que agradecer un comentario de alguien no debería ir más allá del mero agradecimiento, en cuanto que esa persona no ha profundizado dentro de tu embudo conversión más que hasta ese nivel en cuestión.

Hay que ser políticamente correctos educados y sobre todo breves.

En ningún caso debes vender nada entonces.

Otra manera de ampliar tu embudo de conversión es ayudar a otros profesionales en sus comunidades de manera que puedas conseguir nuevas oportunidades de contacto en base al conocimiento que tú tengas de tu sector.

Si eres consciente que ciertas personas o seguidores tuyos tienen un problema concreto, en la medida que puedas orientarle o ayudarles desinteresadamente, cómo podéis imaginar, ganarás muchísimos puntos para que esa persona siga avanzando dentro del embudo de conversión y se acerque al punto clave en el cual quieres tener potenciales clientes a corto plazo.

Es muy importante conocer todo lo posible sobre tus potenciales contactos.

Hablamos de saber cuál es su profesión, la empresa en la que trabajan, dónde han trabajado, conocer lo que publican, etc.

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Vamos, saber algo más de lo que le interesa.

Por supuesto hay que revisar las notificaciones que aparezcan en tu perfil en cuanto que, como en otras redes sociales, es una fuente clave de oportunidades de acción por tu parte frente a las personas con las que te relacionas.

Envía mensajes que sean personalizados con esas personas sin usar la aplicación de mensajes masivos.

El típico que llega a veces con copia “NO” oculta de otros.

La estrategia de aportar valor a tu comunidad es clave con lo cual una idea sería elegir unos pocos grupos vitales que te ayuden a captar posibles nuevos contactos para tu embudo de conversión.

Evita entrar en muchísimos grupos que después no vas a poder atender.

El aportar información de utilidad de manera constante en estos grupos es siempre una buena idea.

Pero como comentaba antes, no te límites a compartir conocimientos tuyos o publicaciones de interés.

Puedes también escuchar y dialogar con los miembros de ese grupo de cara aprovechar las publicaciones que ellos hagan.

La idea es que tratemos de interactuar y dialogar con ellos con lo que una buena excusa son las publicaciones que pudieran realizar.

Se puede igualmente aportar valor general a toda la comunidad por medio de las publicaciones de otros.

Ahí donde veas un debate es una gran oportunidad para que puedas entrar en contacto.

Por otra parte, también puedes aprender sobre los puntos de vista y conocimientos de profesionales que pueden saber tanto o incluso más que uno.

Tu punto de vista en base a tu experiencia siempre será único e igualmente valioso para la comunidad.

El sindrome del impostor en el Marketing Digital

No caigas en el síndrome del impostor.

El síndrome del impostor lo explica muy bien Joan Boluda (del Podcast Marketing Onlineen su libro En cien años todos muertos: Guía para emprender o morir… sin haberlo hecho“.

Bastante bueno por cierto.

El síndrome del impostor nos paraliza al ver que otros saben más que tú.

Y esto nos impide emprender o, para el caso de LinkedIn, en participar en grupos.

Igualmente nos quita las ganas de escribir un blog…  :)

En este otro artículo de Maider Tomasena se explica muy bien esto del síndrome del impostor.

http://www.maidertomasena.com/escribir-sindrome-del-impostor/

Vale la pena leerlo.

Te hace pensar que no puedes aportar nada.

Pero esto es siempre falso.

Por qué haya personas que sepan más que tú, no significa que tú no seas un experto también en tu área de trabajo, en base a tu propia experiencia y tu punto de vista.

Esto siempre será único.

De hecho siempre sabrás mucho más que otros a los que podrás ayudar.

No creo que sea cuestión de que te compares con los que sepan más que tú, si no contigo mismo cuando no sabías lo que sabes ahora.

Si tu intensión es positiva de ayudar y aportar valor a la sociedad, da igual en qué nivel de conocimiento estés y si hay gente que sabe más que tu o no.

Igual estas otras personas que tienen más formación o experiencia que uno (o que se venden como grandes gurús dentro de un área), no tienen tus buenas intenciones de aportar valor, sino otros más egoístas a corto plazo.

Si la idea es ayudar a los demás, adelante.

No te pares por que otros sean más expertos que uno.

Aporta lo que sepas y punto.

Creo que este punto de vista honesto de ayudar a los demás se termina notando en las relaciones comerciales, en cuanto que evidentemente termina generando un mayor nivel de confianza con el cliente.

Y ya sabes que sin confianza, no hay ventas.

Saludos ¡

Algunos manuales de estrategias social selling para descargar en pdf.

 

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